دليلك إلى بناء عرض احترافي Pitch Deck لشركتك الناشئة

في رحلة شركتك الناشئة العرض الاحترافي Pitch Deck هو إحدى أهم أدواتك، فهو اللغة المشتركة التي تبدأ بها الحديث مع المستثمرين، ومنها تنطلق لجمع التمويل الذي تبحث عنه لشركتك. في هذا المقال نقدم لك دليلاً يساعدك على بناء عرض احترافي لشركتك.

ما هي عناصر العرض الاحترافي؟

يتكون العرض من مجموعة عناصر أساسية كل عنصر يركز على جانب مهم في تقديم شركتك، وبالطبع لا يوجد نموذج ثابت لكل عرض، بل يمكن تصميم الشرائح بما يلائم احتياج كل شركة. وكذلك لا يوجد ترتيب واحد لعناصر العرض، بل يمكنك دائماً ترتيبها بحسب سياق العرض.

مثلاً في مرحلة البذرة يكون التركيز أكثر على إظهار نموذج العمل والفريق وتوقعات السوق، بينما في مرحلة التشغيل والنمو يكون التركيز أكثر على الأرقام المحققة حتى الآن.

يعتمد الترتيب أيضاً على الجمهور المستهدف من العرض، والعناصر التي يرغب في الاطلاع عليها، لذا افهم جيداً من جمهورك المستهدف واحتياجاتهم والنقاط التي يهتمون بها، لترتب عرضك في صورته النهائية بالشكل المطلوب.

أياً يكن ترتيبك النهائي، فمن المهم التأكد من أن العرض يحكي قصة شركتك إلى الجمهور، ويقنعهم بالفكرة بتسلسل منطقي ومترابط.

بصفة عامة، توجد مجموعة من العناصر الرئيسة المشتركة بين أغلب العروض، سنستعرضها في النقاط التالية، وسنطبقها على شركة متخيلة اسمها «رعاية».

«رعاية» هي منصة مبتكرة تهدف إلى تقديم خدمات رعاية موثوقة ومرنة للأطفال، يمكن للأهل من خلالها حجز رعاية لأطفالهم في أثناء ساعات العمل. سنستعرض تفاصيل أكثر عنها بمرور الشرائح، وبالطبع جميع الأمثلة والأرقام المذكورة هي افتراضات فقط لتوضيح فكرة كل شريحة.

1. التعريف

تظهر شريحة التعريف في بداية العرض، هدفها الأكبر جذب انتباه من يشاهد عرضك، وإعطائه فكرة عما تقدمه وتجعله متحمساً للاستماع إليك، لا سيما وأنها قد تظهر على الشاشة لفترة من الوقت حتى بداية العرض الأساسي. يمكن أن تتضمن هذه الشريحة: شعار شركتك - وصف مختصر للفكرة.

في منصة رعاية سنضع اسم ولوجو الشركة، مع وصف مختصر لها «راحة بال لكم، ورعاية موثوقة لأحبائكم الصغار».

2. المشكلة

الشركة الناشئة أساسها مشكلة معينة تقدم حلاً لها، من دون هذه المشكلة لا تكون الفكرة ذات جدوى غالباً، لأنه ببساطة لن يقبل العملاء عليها. من المهم وصف المشكلة لجمهور محدد، فلا تكون مشكلة عامة. كذلك من المهم التطرق إلى الآثار الناتجة عن هذه المشكلة بالضبط، ودعم ذلك بإحصائيات وأرقام تؤكد حجم هذه المشكلة والنتائج المترتبة عليها للجمهور المستهدف.

في منصة رعاية المشكلة الأساسية هي الصعوبة التي يعاني منها الأهل للعثور على خدمات رعاية موثوقة لأطفالهم في أثناء ساعات العمل، وهي مشكلة بسبب إما قلة خدمات الرعاية الموثوقة التي تؤدي لشعور الأهل بعدم الاطمئنان على أبنائهم، أو ارتفاع تكلفة الرعاية الجيدة التي تجعلها غير متاحة للكثير من الأسر.

3. الحل

الآن يأتي الدور على تقديم الحل لهذه المشكلة، وهنا يجب أن يتضمن الحل تفصيلاً لكيفية علاج المشكلة التي يعاني منها جمهورك المستهدف.

صحيح أن عمل الشركات الناشئة يعتمد على التكنولوجيا بصورة أساسية، لكن من المهم الانتباه لأن العملاء لا يشترون التكنولوجيا، بل القيمة التي تقدمها إليهم. وبالتالي الحل هنا قد يكون موقعاً إلكترونياً أو تطبيقاً هاتفياً يمكن للجمهور من خلاله الحصول على القيمة التي تقدمها إليهم.

في منصة «رعاية» فهي تطبيق هاتف يهدف إلى تقديم خدمات رعاية موثوقة ومرنة للأطفال، مما يوفر للأسر راحة البال ويمنحهم حرية اختيار مقدمي الرعاية الأنسب لأطفالهم، ويتوفر على التطبيق المميزات الآتية:

1. سهولة الاستخدام: واجهة مستخدم بسيطة وسهلة تتيح للأسر البحث عن مقدمي الرعاية وحجزهم بسهولة.
2. شفافية كاملة: معلومات واضحة وشاملة حول مقدمي الرعاية، بما في ذلك الخبرات والتقييمات السابقة.
3. دعم على مدار الساعة: فريق دعم متخصص متاح على مدار الساعة للإجابة على أي استفسارات أو لحل أي مشكلات.

4. آلية عمل الحل

انطلاقاً من اعتماد الحل على التكنولوجيا، فغالباً قد تحتاج إلى توضيح كيف يعمل الحل بالضبط، وكيفية استخدام الجمهور له، وهذا قد يتضمن وصفاً للخطوات العملية من داخل التطبيق، أو عرضها بصورة توضيحية تخيلية أو حتى الاكتفاء بوصفها بصورة عامة.

مثلاً في منصة رعاية يعمل الحل عبر الخطوات الآتية:

1. اختيار مقدمي الرعاية الموثوقين: تقدم المنصة قائمة بمقدمي الرعاية المعتمدين والمجربين، مما يضمن للأسر الوصول إلى أفضل خدمات الرعاية المتاحة.
2. عرض تقييمات ومراجعات حقيقية: تعتمد المنصة على تقييمات حقيقية من الأسر لتقديم توصيات موثوقة حول مقدمي الرعاية.
3. توفير خدمات مرنة ومتنوعة: توفر المنصة خيارات تعاقد مرنة تشمل الرعاية بدوام جزئي أو كامل، بما يتناسب مع احتياجات الأسر المختلفة.
4. مراقبة الجودة المستمرة: تضمن المنصة تقييماً دورياً لمقدمي الرعاية للحفاظ على مستوى عالٍ من الجودة وتحسين الخدمة باستمرار.
5. تقديم أسعار تنافسية وخطط دفع مرنة: تقدم المنصة خدماتها بأسعار مناسبة وخطط دفع مرنة تناسب ميزانيات الأسر المختلفة، مما يجعل الرعاية الجيدة متاحة للجميع.

في هذا المثال اعتمدنا على ذكر الآلية بصفة عامة، ولكن كما ذكرنا توجد خيارات أخرى متنوعة. بهذا التوضيح للحل، أنت تضمن فهم المتلقي لما تقدمه بالضبط وكيفية عمله.

5. نموذج العمل

يركز نموذج العمل على وصف الآلية التي يحقق بها مشروعك أرباحه، وهذه نقطة مهمة لأن وجود الحل لا يعني بالضرورة وجود إمكانية لتحقيق إيرادات من خلاله، وفي النهاية أي عمل تجاري هدفه الأساسي هو تحقيق الأرباح حتى لو كان ذلك بعد فترة من الوقت.

لذا، من المهم التطرق إلى نموذج العمل في العرض، وإذا أردت يمكنك عرض مخطط نموذج العمل التجاري BMC كاملاً، أو يمكنك الاكتفاء فقط بعناصر محددة مثل شرائح الجمهور المستهدف أو المصادر الرئيسة للإيرادات، وبالطبع هنا نذكرها دون أرقام.

وكلما زادت مصادر الإيرادات للشركة كان ذلك أفضل، لأن ذلك يكون افتراضاً عن وجود فرص متنوعة للربح، لكن بالطبع ليس شرطاً تحقق ذلك في جميع نماذج الأعمال، في النهاية المهم هو وجود مصدر واضح ومنطقي لتحقيق الإيرادات.

في منصة رعاية، فإن مصادر تحقيق الإيرادات للمنصة ستكون كالآتي:

1. اشتراكات الأعضاء: تقدم المنصة خطط اشتراك شهرية أو سنوية للأسر التي ترغب في الوصول إلى خدمات الرعاية المتنوعة والمتكاملة.
2. رسوم الخدمة: تفرض المنصة رسوماً على كل عملية حجز لخدمات الرعاية، وتشمل هذه الرسوم نسبة مئوية من تكلفة الخدمة.
3. إعلانات ورعاية: يمكن للشركات ذات الصلة برعاية الأطفال والإكسسوارات والخدمات العائلية الإعلان على المنصة مقابل رسوم.

6. حجم السوق

يصف حجم السوق الفرصة السانحة أمام شركتك، وهو جزء يعتمد بصورة أساسية على الأرقام، مع محاولة التأكد من دقتها، وهذا يعني أن تكون من مصدر موثوق ومحدثة لأقرب تاريخ من الوقت الحالي ومخصصة قدر الإمكان على السوق المستهدف. وكلما كان حجم السوق كبيراً، فإن ذلك ينتج عنه فرصاً أكبر.

يمكنك الوصول إلى أرقام من التقارير والأبحاث المنشورة على الإنترنت، خصوصاً التي تقدمها شركات أبحاث السوق أو المواقع المتخصصة في الإحصائيات مثل موقع Statista. ومن أمثلة حجم السوق مثلاً: عدد الجمهور المستهدف، حجم الإيرادات في السنوات الماضية، توقعات الإيرادات للسنوات القادمة، معدل النمو السنوي في الإيرادات.

في منصة رعاية، فإن المنصة تستهدف منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا، وتقدر قيمة هذا السوق بحوالي 20 مليار دولار سنوياً، مع معدل نمو سنوي مركب CAGR بنسبة 7% بسبب زيادة عدد السكان وزيادة نسبة النساء العاملات.

7. الإنجازات المحققة

إذا كنت قد بدأت شركتك من فترة، فهذا يعني وجود محطات وخطوات نفذتها في شركتك فعلاً، ولا بد هنا من ذكرها لتكتسب ثقة جمهورك. ليس شرطاً أن تكون هذه الإنجازات تحقيقك لإيرادات، بل يمكن أن تشمل أيضاً: عدد عمليات البيع- صفقات وشراكات مهمة- عدد مرات تحميل التطبيق - التوسع في أماكن أخرى، وغيرها من النقاط المفيدة.

منصة رعاية بدأت عملها في العام الماضي، وإنجازاتها التي تحققت كالآتي:

1. إطلاق المنصة رسمياً في يونيو 2023.
2. تسجيل +50,000 مستخدم خلال السنة الأولى.
3. ارتفاع معدل التسجيل بنسبة 20% شهرياً بدءاً من عام 2024.
4. عقد شراكات مع 100+ مدرسة وحضانة في مصر لتوفير خدمات الرعاية.
5. اعتماد +500 مقدم رعاية عبر المنصة، جميعهم مروا بعمليات فحص وتدريب مكثفة.
6. التعاون مع مؤسسات صحية ومراكز تدريب لتحسين جودة مقدمي الرعاية.
7. تحقيق نسبة رضا عملاء تصل إلى 95% بناءً على استطلاعات الرأي والمراجعات.
8. توسع ناجح إلى دولتين خلال السنة الأولى: السعودية - الإمارات.
9. نمو الإيرادات بنسبة 25% ربع سنوياً.
10. فوز المنصة بجائزة «أفضل مشروع ناشئ في مجال خدمات الأطفال» في مؤتمر الشركات الناشئة الإقليمي.

بالطبع هذه أمثلة لتوضيح المقصود من الإنجازات السابقة، وليس شرطاً كتابتها بهذه الطريقة، بل مثلاً من الممكن تقسيمها إلى مجموعة من الفئات، فهذا يسهل عرضها بصرياً.

8. المنافسة

لا عمل تجارياً دون منافسة هذه حقيقة مؤكدة، سواء كانوا منافسين مباشرين أو غير مباشرين. ومعرفتك بالمنافسين مهم لأنه يعكس معرفتك الجيدة بالسوق الذي تعمل به شركتك. يمكنك إضافة المنافسين في جدول مثلاً وعمل مقارنة بينك وبينهم، مع الحرص هنا على إظهار الميزة التنافسية لشركتك، وكيف أنك تقدم حلاً يتغلب عليهم جميعاً.

في الجدول التالي نستعرض مقارنة بين رعاية واثنين من المنافسين المتخيلين لها (طفلي - أمانة) كالآتي:

9. الجدول الزمني

سواءٌ كنت في بداية عملك، أو تستعد لمرحلة جديدة، فهذا له خطط واضحة لا بد من تنفيذها، ومعرفتك بالخطوات القادمة يزيد من ثقة المستثمرين في ما تقدمه. يمكنك تقسيم هذا الجدول بالطريقة المناسبة، مثلاً بمدد زمنية محددة، أو بمراحل معينة في حياة الشركة، مع ذكر أهم المحطات التي ستخوضها شركتك.

الجدول الزمني لعمل منصة رعاية خلال الربع الأخير من عام 2024 وفي العام التالي سيكون كالآتي:

1. الربع الأخير من 2024:

أ. تطوير التكنولوجيا: إطلاق ميزة جديدة للتقييم الفوري لمقدمي الرعاية عبر التطبيق.

ب. التوسع في الفريق: توظيف أعضاء جدد للفريق للاستعداد للنمو في العام الجديد.

2. النصف الأول من 2025:

أ. التوسع الجغرافي: إطلاق خدمات المنصة في دولة جديدة.

ب. إطلاق خدمات جديدة: إضافة خدمات رعاية متخصصة للأطفال ذوي الاحتياجات الخاصة.

ج. تطوير التكنولوجيا: إطلاق نسخة محدثة من التطبيق بميزات جديدة مثل تتبع الوقت الفعلي للأطفال وتقديم تقارير يومية للأهل.

د. التدريب: تقديم تدريبات متطورة لمقدمي الرعاية لتحسين جودة الخدمات المقدمة إلى العملاء.

ه. التسويق: بدء حملات تسويقية كبيرة على وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالمنصة في الدولة الجديدة وعن الخدمات المضافة حديثاً.

3. النصف الثاني من 2025:

أ. التوسع الجغرافي: التوسع في دولتين جديدتين.

ب. تطوير التكنولوجيا: إطلاق ميزة جديدة للتنبيهات الفورية للأهل حول أنشطة الأطفال.

ج. الشراكات: توسيع شبكة الشراكات لتشمل مزودي خدمات إضافية مثل الأنشطة اللامنهجية.

د. التسويق: بدء حملات تسويقية كبيرة على وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالمنصة في الدول الجديدة.

10. الفريق

الحقيقة المستمرة في عالم الشركات الناشئة هي أن قرار الاستثمار يكون في الأشخاص قبل الأفكار، ولذلك فإن الفريق عنصر ضروري في العرض الاستثماري. من المهم عدم الاكتفاء فقط بذكر أسماء الفريق، لكن توضيح أدوارهم في الشركة وخلفياتهم وخبراتهم السابقة.

كلما توافقت إمكانيات الفريق مع الفكرة التي تعمل عليها الشركة، يزيد ذلك من حظوظ نجاحها، وبالتبعية تقل المخاطرة من الاستثمار في الشركة. لذا، ركز دائماً على إظهار قدرات الفريق، وإقناع المستمعين بأنك تملك الكوادر المناسبة فعلاً لتنفيذ وإدارة الفكرة بأعلى جودة ممكنة.

يتكون الفريق الأساسي لمنصة رعاية من 4 أعضاء أساسيين كالآتي:

1. أحمد علي: المؤسس والرئيس التنفيذي CEO

• مؤسس مشارك لشركة ناشئة في مجال التكنولوجيا التعليمية.
• مدير منتج سابق في شركة تكنولوجيا رائدة.
• حاصل على درجة الماجستير في إدارة الأعمال من جامعة هارفارد.
• خبرة تزيد على 10 سنوات في ريادة الأعمال وإدارة الفرق.

2. سارة محمود: الرئيس التنفيذي للعمليات COO

• مدير عمليات في شركة خدمات لوجستية كبيرة.
• مستشارة إدارية في شركة استشارات عالمية.
• حاصلة على درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال من جامعة هارفارد.
• خبرة تزيد على 8 سنوات في إدارة العمليات وتحسين الأداء.

3. خالد النجار: الرئيس التنفيذي للتكنولوجيا CTO

• رئيس قسم التطوير في شركة برمجيات كبرى.
• مهندس برمجيات في شركة تقنية عالمية.
• حاصل على درجة الماجستير في علوم الحاسب من جامعة ستانفورد.
• خبرة تزيد على 12 سنة في تطوير البرمجيات وإدارة الفرق التقنية.

4. نورا حسن: الرئيس التنفيذي للتسويق CMO

• مدير تسويق رقمي في شركة منتجات استهلاكية عالمية.
• رئيس قسم التسويق في شركة ناشئة ناجحة.
• حاصلة على درجة الماجستير في التسويق من جامعة نيويورك.
• خبرة تزيد على 7 سنوات في التسويق الرقمي وإدارة الحملات الإعلانية.

11. الاستثمار المطلوب

الهدف من جميع الخطوات السابقة هو الوصول إلى هذه النقطة، وهي طلب الاستثمار. من المهم ألا تكتفي فقط بذكر المبلغ المطلوب، بل وضح كيفية إنفاقه والعائد المتوقع على المشروع من هذا الاستثمار، فهذا يوضح مدى قيمة الصفقة للطرف الآخر.

في منصة رعاية الاستثمار المطلوب هو خمسة ملايين دولار، وسيتم توزيعه كالآتي:

1. التوسع الجغرافي (40%): دخول ثلاث دول جديدة في منطقة الشرق الأوسط.
2. تطوير التكنولوجيا (30%): إضافة ميزات وخدمات جديدة للتطبيق، وتحسين تجربة المستخدم.
3. التسويق والمبيعات (20%): تنفيذ حملات ترويجية لانتشار الخدمة وزيادة الحصة السوقية.
4. الشراكات (5%): توقيع شراكات جديدة مع المؤسسات ذات الصلة بعمل المنصة مثل المدارس والحضانات.
5. التدريب (5%): توفير برامج تدريبية متقدمة لمقدمي الرعاية لتحسين الجودة.

ومن المتوقع أن يسهم هذا الاستثمار في نمو المشروع، ليكون العائد المتوقع منه كالآتي:

1. زيادة عدد المستخدمين: نمو عدد المستخدمين المسجلين بنسبة 100% خلال العامين المقبلين.
2. نمو الإيرادات: تحقيق نمو في الإيرادات بنسبة 35% سنوياً من خلال التوسع في الأسواق الجديدة وتحسين الخدمات المقدمة.
3. تحسين جودة الخدمة: زيادة نسبة رضا العملاء لتصل إلى 98% من خلال التقييم المستمر وتحسين الخدمات.

هل توجد شرائح أخرى يمكن إضافتها؟

بالطبع يمكنك دائماً إضافة الشرائح التي تريدها إلى العرض، مثلاً الملاحق التي تراها مهمة، سواءٌ كانت خطط مالية أو نتائج بحث السوق وغيرها. كما يمكنك أيضاً تقسيم أي شريحة من الشرائح الماضية إلى أكثر من شريحة، وإضافة محتوى جديد لها.

دائماً فكر من منطلق العرض الذي تبنيه وما الذي تحتاجه لتحكي قصتك إلى جمهورك بالجودة المطلوبة، وبناءً على ذلك أضف ما تريده من الشرائح التي تساعدك على فعل ذلك.

أخيراً، تذكر أن تعرض المحتوى بصورة مرئية احترافية، فليس شرطاً كتابة جميع النقاط داخل العرض، بل يمكنك مثلاً الاكتفاء بإضافة جمل مختصرة، وأنت تشرحها بنفسك في أثناء تقديم العرض. المهم هو إخراج العرض بصورة مرئية جيدة لتجذب الأنظار إلى عرضك.

تذكر ختاماً أن العرض هو أهم أدواتك الاستثمارية، ولذلك أنت بحاجة إلى تنفيذه دائماً بأعلى جودة متاحة لديك، فابدأ بعمل مسودة وطور عليها تدريجياً بمرور الوقت، واحصل على آراء من الخبراء لمعرفة تقييمهم، حتى تصل إلى أفضل نسخة ممكنة تساعدك في رحلة شركتك.