أشهر 10 نماذج أعمال للشركات الناشئة

تفشل تقريباً خمس الشركات الناشئة بسبب استخدامها نموذج عمل خطأ، وهذا لأن نموذج العمل واحد من أهم الخطوات لتأسيس الشركة الناشئة، ويجب اختياره بدقة بعد تفكير وبحث. وجزء أساسي في اختيار النموذج يعتمد بالأساس على معرفة نماذج الأعمال المختلفة التي تستخدمها الشركات الناشئة للاختيار من بينها، فما هي أشهر هذه النماذج؟

كيف يؤثر نموذج العمل على الشركة؟

تأسست Netflix في 1997 كخدمة تأجير أقراص DVD. في البداية، اعتمدت الشركة على نموذج الإيجار، حيث يستأجر العملاء الأقراص عبر الإنترنت وتُرسل بالبريد إلى منازلهم. على الرغم من كونها فكرة جديدة وجيدة، لكنها واجهت مجموعة من التحديات:

• المنافسة الكبيرة مع شركة Blockbuster التي كانت مسيطرة على السوق في ذلك الوقت.
• تكلفة التشغيل المرتفعة سواء لإرسال الأقراص أو إدارة المخزون.
• المعاناة من مشكلة الرسوم المتأخرة ومواعيد الاستحقاق المحددة لعودة الأقراص المؤجرة.
• عدم عودة العملاء إلى استخدام الخدمة مرة أخرى كما كانت تأمل الشركة.
• ضعف ربحية النموذج، فمثلاً لتحقيق التعادل فقط مع تكلفة شراء القرص، تحتاج الشركة لتأجيره 15-20 مرة.

بناءً على ذلك، قررت الشركة في 1999 إجراء تحول كامل في نموذج عملها من الإيجار إلى الاشتراكات، إذ يدفع العميل مبلغاً ثابتاً شهرياً يمكّنه من استئجار عدد غير محدود من الأقراص، دون الحاجة إلى الالتزام بمواعيد نهائية لإرجاع الأقراص أو دفع رسوم على التأخير.

ساعد هذا النموذج الشركة على جميع الجوانب، فقد كان أفضل كثيراً على مستوى كفاءة التشغيل وإدارة المخزون وتقليل التكاليف اللوجستية المرتبطة بالإيجار، كما وفر النموذج راحة للعملاء ومنحهم تجربة استخدام أفضل، فلا يقلقون بشأن رسوم التأخير أو تواريخ الإرجاع كما في متاجر الإيجار التقليدية.

ومع الاتجاه التكنولوجي نحو المحتوى الرقمي كان بإمكان نتفليكس في 2007 الاتجاه للبث على الإنترنت بكفاءة لخبرتها في مجال الاشتراكات. أي إن تحول الشركة من نموذج عمل إلى آخر أنقذ الشركة من الفشل تماماً، بل وبمرور الوقت أسهم في كونها الشركة الرائدة عالمياً في مجال المشاهدة بحسب الطلب، بعدد مشتركين يبلغ نحو 270 مليون مستخدم.

يؤكد ذلك أن اختيار نموذج عمل الشركة يؤثر على عملها بصورة واضحة، فهو يلعب دوراً كبيراً في إمكانية نجاحها أو فشلها، ويمكن أن يخلق فرصاً حقيقية لتحقيق ربحية أكبر. وهذا يعني أن كل شركة تحتاج إلى التفكير جيداً في نموذج عملها، وفهم نقاط القوة والضعف الخاصة به، والأهم اتخاذ القرار المناسب للتبديل من نموذج لآخر في الوقت المناسب.

ما أشهر نماذج أعمال الشركات الناشئة؟

بالطبع الانتقال من نموذج لآخر، أو حتى اختيار النموذج الأنسب من البداية، يتطلب معرفة جيدة بأنواع نماذج الأعمال وكيفية عمل كل نموذج. في هذا الجزء نستعرض أشهر 10 نماذج أعمال للشركات الناشئة:

1. المجاني Freemium

نموذج عمل «المجاني» / موقع Bmtoolbox

«أسهل طريقة لجعل مليون شخص يدفعون المال في منتج، هي جعل مليار شخص يستخدمونه».

— فيل ليبين الرئيس التنفيذي لشركة إيفرنوت.

يعتمد نموذج العمل هذا على إتاحة المنتج الأساسي مجاناً لجميع المستخدمين على الإنترنت، مع وجود مزايا أو خصائص إضافية أخرى أو توسيع في الخصائص المجانية، ويدفع المستخدم مبلغاً إضافياً للحصول على هذه المزايا. النقطة الأساسية في هذا النموذج هي جذبه لأعداد كبيرة من المستخدمين، مع محاولة تحفيزهم لاحقاً للاشتراك في المميزات المدفوعة.

من المهم في هذا النموذج وجود فارق قوي بين المميزات المجانية والمدفوعة، لتشجيع العملاء الراغبين في الاستفادة من المميزات المدفوعة على الاشتراك، مع كون المميزات المجانية كافية للمستخدمين العاديين بما يحفزهم لاستخدام المنتج.

تستخدم هذا النموذج شركات عدة لا سيما شركات البرمجيات كخدمة SaaS، ويمكنك معرفتها بسهولة عند الدخول إلى خطط أسعار الشركة، ستجد خياراً يتضمن الخطة المجانية وبقية الخطط المدفوعة. من هذه الشركات مثلاً Dropbox لتخزين البيانات ومشاركتها مجاناً مع مساحة تخزين محددة، وللحصول على مساحة تخزين إضافية يجب دفع رسوم شهرية.

2. الاشتراكات Subuscriptions

نموذج عمل «الاشتراكات» / موقع Bmtoolbox

يستخدم نموذج الاشتراكات فكرة بسيطة، بدلاً من بيع المنتج إلى العميل مباشرة، يُباع المنتج أو الخدمة على فترة زمنية محددة بحسب طبيعة الاشتراك. وللاستمرار في الحصول على الخدمة يدفع المستخدم الاشتراك الدوري.

وهذا هو النموذج الذي تستخدمه منصات المشاهدة بحسب الطلب مثل Netflix وشاهد ومنصات التقنية التعليمية Ed-Tech مثل Udemy والمنتور وينفع، فبدلاً من أن يدفع العميل لشراء فيلم واحد أو دورة تدريبية واحدة، يدفع اشتراكاً شهرياً يتيح له الوصول إلى المحتوى الموجود على المنصة كاملاً، ومع استمرار المنصات في إنتاج وعرض مزيد من المحتوى، يتشجع العميل على تجديد الاشتراك في المنصة.

خلال السنوات الأخيرة استُخدم هذا النموذج أيضاً من منصات البرمجيات كخدمة، ومنها تحديداً منصات التجارة الإلكترونية مثل Shopify وويلت التي تتيح للعملاء إنشاء متاجرهم الإلكترونية من خلال إتاحة الاشتراك في باقات مخصصة، تتضمن حلولاً متكاملة لإنشاء المتجر وإدارة المدفوعات وإضافة المنتجات وغيرها.

3. منصة لطرفين Multi-Sided platform

نموذج عمل «الاقتصاد التشاركي»/ موقع Bmtoolbox

يعتمد نموذج عمل المنصة لطرفين على مبدأ مهم هو الاقتصاد التشاركي، حيث تجمع المنصة بين طرفين؛ الباحثين عن أصل معين يرغبون في استخدامه مؤقتاً من دون شرائه، ومالكي الأصل الذين يمكنهم توفيره بالمواصفات المطلوبة مقابل رسوم معينة.

يمكن تسمية هذا النموذج أيضاً نموذج الأعمال المجمع Aggregator، حيث تُقدم الخدمات فيه تحت اسم المنصة التي تجمع أصحاب الأصول. من أشهر أمثلة هذا النموذج هي شركة Uber للنقل الفردي، وAirbnb لتأجير أماكن الإقامة، وZipcar لتأجير السيارات.

على الأغلب في هذا النموذج لا تملك الشركات أياً من الأصول المعروضة، فهي تلعب دور الوسيط الذي يجمع المالكين والباحثين ويسهل العمليات بينهم مقابل رسوم معينة، فشركتا Uber وZipcar لا تملكان أي سيارة، وAirbnb لا تمتلك غرفة واحدة.

4. السوق Marketplace

نموذج عمل «السوق»/ موقع Navdeepyadav.medium

يستخدم نموذج عمل السوق في التجارة الإلكترونية، حيث يكون السوق عبارة عن منصة تضم بائعين خارجيين يبيعون منتجاتهم وخدماتهم للعملاء على المنصة، وتوفر لهم البنية التحتية اللازمة لتسهيل العمليات وهذا يتضمن إدارة عمليات الشحن والدفع وخدمة العملاء، في مقابل حصول المنصة على نسبة من الإيرادات. من أمثلة هذا النوع Amazon وجوميا.

5. الإعلانات Advertising

نموذج عمل فيسبوك كمثال لنموذج «الإعلانات»/ موقع Navdeepyadav.medium

النموذج الأكثر شيوعاً بين مواقع التواصل الاجتماعي، حيث يعتمد في تحقيق الأرباح على الإعلانات التي تظهر في المنصة للمستخدمين. على الرغم من بساطة هذا النموذج في آلية عمله، لكنه ليس سهلاً كما يبدو، فهو يتطلب مجهوداً كبيراً في البدايات لاستقطاب مستخدمين للمنصة.

وبعد ذلك اعتماداً على مبدأ تأثير الشبكة يزداد عدد المستخدمين داخل المنصة، ومن هنا يمكن البدء فعلاً في جذب المعلنين لعمل الإعلانات في المنصة، فالمعلن يحتاج إلى أن توجد على المنصة أعداد كبيرة من المستخدمين، ويكون لديه فرصة لتحقيق مبيعات من خلال إعلاناته، وإلا لن يستخدم المنصة من الأساس، وإذا جربها مرة ولم تحقق له النتائج المرغوبة فلن يستمر في الإعلان.

6. الدفع مقابل الاستخدام Pay For Use/Pay As You Go

نموذج عمل «الدفع مقابل الاستخدام» / موقع Fourweekmba

يُظهر نموذج الدفع مقابل الاستخدام نموذجاً وسطياً بين البيع المباشر والاشتراكات، فهو يتيح للمستخدمين الدفع في مقابل ما يستهلكونه فقط، وفي الوقت ذاته يمكن لما اشتراه العميل أن يظل متاحاً معه لفترات طويلة.

على سبيل المثال، تقدم خدمات الكشف عن النسخ اشتراكات شهرية للراغبين في الحصول على خدماتها، وتقدم خطط أسعار متنوعة بحسب حجم العمل المستهدف. تعتمد شركة Copyscape على نموذج الدفع مقابل الاستخدام بدلاً من الاشتراك، إذ يشتري العميل رصيداً في حسابه، ويستخدمه في الوقت الذي يريده خلال 12 شهراً من تاريخ الشراء، بهذا لا يدفع العميل سوى مقابل استخدامه.

يستخدم هذا النموذج أيضاً من شركات الحوسبة السحابية مثل Google Cloud Platform وAmazon Web Service.

7. رسوم مقابل الخدمة Fee for Service

نموذج عمل «رسوم مقابل الخدمة» / موقع Navdeepyadav.medium

يستخدم نموذج الرسوم مقابل الخدمة في شركات التقنية المالية Fin-Tech بكثرة، حيث تستخدم الشركات هذا النموذج وتفرض رسوماً ثابتة على العملاء، وقد تكون هناك رسوم إضافية متغيرة، في مقابل الحصول على خدمات الشركة، ويرتبط الدفع بإكمال الخدمة أو تسليم المنتج.

مثلاً تقدم شركة التقنية المالية خدمتها على هيئة بوابة دفع، يمكن لأصحاب المتاجر الإلكترونية استخدامها في تحصيل الأموال من العملاء، ولا تحصل البوابة على رسوم الخدمة مقدماً، لكنها تحصل على نسبة من إجمالي العمليات التي تمت من خلال البوابة.

8. الطعم والخطاف Bait and Hook

نموذج عمل «الطعم والخطاف» / موقع Bmtoolbox

يعتمد هذا النموذج على بيع منتج أساسي بسعر رخيص أو مجاناً (الخطاف)، وبعد ذلك يُباع المنتج التكميلي له بسعر باهظ الثمن (الطعم)، ولا يمكن استخدام المنتج الأساسي من دون المنتج المكمل. يُسمى هذا النموذج أيضاً باسم ماكينة الحلاقة والشفرة «razor and blade».

من أمثلة هذا المنتج شركة Gillette التي تبيع ماكينة الشفرة بسعر رخيص، وتبيع الشفرات بسعر مرتفع لتحقق الربح من خلالها. من الأمثلة أيضاً شركة Nespresso التي تبيع ماكينة القهوة بسعر رخيص، لكنها تبيع كبسولات القهوة بسعر مرتفع.

9. الإضافات Add-on

نموذج عمل «الإضافات» / موقع Bmtoolbox

يشبه هذا النموذج الطعم والخطاف، لكنه يختلف في أنه يمكن استخدام المنتج الأساسي من دون المنتج المكمل دون أي مشكلة. لكن من ناحية أخرى، يعتمد نموذج عمل الإضافات على اقتراح إضافات ذات فائدة عالية فعلاً تضيف قيمة للمنتج الأصلي.

يشيع استخدام هذا النموذج في ألعاب الهاتف، حيث يمكن للمستخدمين تنزيل اللعبة مجاناً من متجر التطبيقات، مع إمكانية شراء عديد من الإضافات، مثلاً: موارد (كالأسلحة) أو أشكال (كالصور الرمزية Avatars) لاستخدامها في اللعب، وغيرها من الإضافات بحسب كل لعبة.

10. تحقيق الدخل من بيانات العملاء Customer Data Monetization

نموذج عمل «تحقيق الدخل من بيانات العملاء» / موقع Bmtoolbox

يعتمد هذا النموذج على توليد إيرادات من الحصول على بيانات العملاء، وغالباً في هذا النموذج يستخدم العملاء المنتج نفسه مجاناً في مقابل منح بياناتهم إلى الشركة، وبعد ذلك تستخدم الشركة البيانات وتبيعها بصور مختلفة سواء على هيئة بيانات مجمعة فقط دون أي إضافة أخرى أو ممكن أن تنشئ تقارير ورؤى ذات صلة بهذه البيانات لتبيعها.

بالطبع لا بد للشركة من مراعاة الاعتبارات الأخلاقية واحترام خصوصية بيانات المستخدمين وحساسيتها، وتعريفهم أنها تستخدم هذه البيانات لمشاركتها مع طرف ثالث خارج الشركة.

من أمثلة الشركات التي تستخدم هذا النموذج شركة PatientsLikeMe، وهي عبارة عن مجتمع لمساعدة المرضى، وفي المقابل تحصل الشركة على بيانات العملاء عن الأمراض، وتخفي هويتهم وتبيعها لشركات في القطاع الطبي مثل شركات الأدوية.

ختاماً، تؤكد أنواع نماذج العمل على وجود فرص واسعة لبناء الأعمال التجارية وتطويرها بطريقة صحيحة، لذا في المرة القادمة التي تبني فيها شركتك الناشئة، لا تلجأ فقط إلى النمط التقليدي من البيع المباشر، بل فكر في النماذج الأخرى واختر الأفضل لصالح شركتك حالياً وفي المستقبل.